Zvládání námitek
Taktika zvládání námitek spočívá v odhalení toho, co je za nimi, jaká je skutečná příčina toho proč zákazník námitku vznáší.
Např:
námitka může znamenat
Nechci to - nerozumím tomu
Takových jako vy tu mám denně deset - nemám dobré zkušenosti s obchodními zástupci
Mám svého finančního poradce - nechce se mi řešit mé finance a nevím co mě to přinese
Odolejte pokušení dokázat klientovi, že nemá pravdu! Tím se dostanete do opozice a do hádky. A každá hádka jak napsal Dale Carnegie je předem prohraná.
Zvládnutí námitky se odehrává v několika krocích:
1. dejte zákazníkovi najevo, že uznáváte jeho právo námitku vznést. (Rozmím tomu, že tato věc je pro Vás důležitá.) Neztotožňujte se však s klientovým pocitem.
2. Dopracujte se k podstatě námitky s pomocí dobře mířených otázek. (máte obavy z toho, že by jste se ke svým penězům nemohl dostat?)
3. Vyvraťte námitku fakty. ( ve finančním plánu navrhuji převézt část hotovosti na spořící účet, kde bude kdykoliv k dispozici a další část prostředků bude uvolněna po 3 měsiční výpovědní lhůtě)